Расчет объема рынка для проекта
- Набросайте список индустрий, где может использоваться ваш продукт. Или найдите, где есть проблема, которую вы решаете. Или: кто и где приобрел ваш продукт?
- Определите, готовы ли клиенты платить за решение проблемы. Убедитесь, что у клиентов достаточно причин и денег, чтобы заплатить.
Правильно спрашивайте. Не расспрашивайте о продукте. Спросите, как он решает проблему? Сколько он готов платить? Есть ли готовые решения? - Составьте описание среднестатистического клиента. Возможно будет несколько групп клиентов. Опишите каждую группу (сегментируйте). Группируйте по признакам:
-аналогичные продукты;
-одинаковая стоимость;
-общие каналы привлечения или продаж. - Составьте социально-демографический портрет клиента.
Далее, считаем число клиентов. Умножаем количество клиентов на средний чек (лучше считать по году, если планируется неразовое потребление продукта). Получаем объем выручки с потенциальных клиентов.
Вычислите объем каждого клиентского сегмента с учетом модели монетизации и суммируйте их.
Если размер рынка менее $5 млн, это недостаточно для инвестора. Приемлемые рынки начинаются от $20-100 млн долларов, или 300 млн рублей в год.
Другой вариант.
Вы не знаете сколько клиентов на рынке. Цель — заработать 300 млн рублей. Продукт стоит 5 000 рублей. Значит требуется 60 000 клиентов.
Средняя конверсия в оплату по рынку 3% (у вас может быть другая). Значит, 60 000 клиентов это 3%. Всего на рынке — 2 000 000 потенциальных клиентов. Эту цифру нужно проверить.
Если такого количества клиентов нет, а есть 100 000 клиентов, то вы можете получить доход в размере 15 млн руб. Инвестиции под такой проект вам привлечь не удастся.
Ниже представлен график этой логики.
Определение доли рынка
После определения размера рынка. Какую долю вы можете занять? Например 30% рынка.
За счет чего?
Почему проект сможет?
Что у него есть для этого?
Стратегия развития?
Ресурсы?
Сколько будет стоить занять 30% рынка?
Если инвестор видит такие цифры, то он будет видеть в этом риск. Либо команда необъективно оценивает собственные силы, либо нужны большие деньги. Агрессивный рост подразумевает крупные инвестиции и следующие раунды — а значит размытие доли текущего инвестора.
Примите взвешенное решение. Лучше меньше, но реалистично в обозримом будущем.
Ксенья Максимова, маркетолог Акселератора ФРИИ
